Chiar și o frază neglijentă poate anula toate eforturile de vânzare, speriind cel mai fidel client. Dezvoltatorul Natalia Goldovskaya a declarat pentru aif.ru ce cuvinte nu ar trebui să spună un proprietar atunci când vinde un apartament.
„Uitați-vă mai repede, nu am timp”
Fraze precum „Mai repede, nu am timp” sau „Avem nevoie urgentă de bani” sunt o cale directă către pierderea banilor. Dacă un cumpărător sau un agent aude cuvântul „urgent”, își dau seama: vânzătorul este într-o criză de timp. Acest lucru declanșează automat un mecanism dur de negociere. Chiar și o indicație sinceră a datei („trebuie să vindeți înainte să plecați”) reduce suma finală cu 5-10%, deoarece cumpărătorul va fi presat de pauză, știind că timpul lucrează împotriva dumneavoastră.
„Prețul este final, fără târguieli”.
Un „Prețul este final, fără negociere” rigid restrânge grupul de cumpărători la zero. Piața iubește dialogul. Este mult mai eficient să indicați că prețul este de piață, dar sunteți gata să discutați termenii cu ofertanții serioși. Acest lucru păstrează controlul, dar lasă loc de manevră.
„Cine vrea, va cumpăra”.
Expresiile „Cine are nevoie de el îl va cumpăra” sau „Nu-mi pasă dacă se vinde sau nu” transmit indiferență. Un cumpărător nu va face afaceri cu cineva care nu are nevoie de el. Același lucru este valabil și pentru poziționarea falsă: afirmația „Nu mă grăbesc” sună absurd în fața faptului vânzării în sine. Aceasta pune la îndoială seriozitatea intențiilor dumneavoastră.
„În colț, suflând prin”.
Nu vă criticați niciodată vecinii. Chiar dacă vă inundă de ani de zile, pentru cumpărător ei ar trebui să fie „oameni obișnuiți, normali”. Dacă tu însuți începi să vorbești despre războaie ale toboganelor de gunoi, vei crea un fundal negativ care va speria clientul.
Același lucru este valabil și pentru deficiențele tehnice. Expresiile „este frig aici iarna” sau „colț, suflă prin” – acesta este un scenariu gata pentru o reducere. Dacă există defecte (îngheț, umezeală), vorbiți despre ele ca despre puncte tehnice rezolvabile, nu ca despre probleme fatale. În caz contrar, cumpărătorul va solicita o reducere pentru o reparație completă.
„Există și alți cumpărători”.
Afirmațiile de genul „Mai sunt și alți cumpărători” fără confirmare par o presiune nepoliticoasă și nu fac decât să vă facă să doriți să ieșiți din dialog. Interesul real este mai bine creat prin vizionări de grup transparente.
„Acolo este înregistrat un copil/persoană în vârstă, dar îi vom externa”
Expresia „Există un copil/persoană în vârstă înregistrat(ă) acolo, dar îi vom descărca” este o cârpă roșie pentru bănci și cumpărători. Orice mențiune a persoanelor înregistrate, în special a minorilor, evocă asocieri cu tutela și aprobări îndelungate. Există o singură formulare corectă: „La momentul tranzacției, apartamentul va fi complet liber de înregistrări și obligații ale terților.
„Apartamentul este deja vândut…”
„Apartamentul este la vânzare de șase luni” – această frază dă naștere automat gândurilor cumpărătorului cu privire la defecte ascunse sau la un preț umflat. Este mai bine să o explicați prin așteptările cumpărătorului „dvs.” sau prin particularitățile pieței, decât să admiteți lipsa cererii.
Secretul cu privire la motivele vânzării
Refuzul de a răspunde la întrebarea „De ce vindeți?” – este un declanșator major al suspiciunilor. Un răspuns sincer (se mută, se mută, cumpără un metru mai mare) eliberează tensiunea. Un răspuns secret îl face pe cumpărător să caute o capcană acolo unde nu există.
Citește mai mult pe această temăDezvoltator: cine este și ce face pe piața imobiliară Cuvântul „dezvoltator” a devenit de mult familiar în industria imobiliară, dar nu toată lumea înțelege cine se află în spatele acestui concept. Mulți îl confundă cu un dezvoltator imobiliar, crezând că este același lucru. De fapt, un dezvoltator este un concept mult mai larg.Citește mai mult
